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dimanche 4 décembre 2016

Seconde évidence: l'e-business, c'est faire la même chose qu'avant avec des moyens différents

On investit généralement dans une activité pour qu'elle grandisse. L'e-business participe pleinement de ce mouvement. À condition de rester maître de la manœuvre
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Mis à jour le 26/10/2004 | Imprimer | Envoyer

L'e-business n'est pas censé modifier fondamentalement les activités de l'entreprise: quels que soient les moyens mis en oeuvre pour vendre et/ou produire, le "core business" reste identique. Ceci étant dit, il faut voir que l'adoption de l'e-business s'accompagne très souvent d'impacts généralement non prévus et qui peuvent conduire l'entreprise à "penser plus grand".

Ainsi, la présence de l'entreprise sur internet lui ouvre la voie à des stratégies d'exportation, même lorsqu'elles n'étaient pas désirées à la base, et, dans tous les cas, à un élargissement du terrain commercial potentiel. Il n'est pas rare pour une entreprise traditionnellement limitée à son marché local de devoir faire face à des demandes en provenance d'Afrique ou d'Asie une fois son site web mis en place. De même, les volumes de transaction suscités par ces nouvelles demandes peuvent se révéler être au-delà des capacités normales d'une PME. La table ronde a permis de confirmer ces tendances au plan des pratiques et des problèmes potentiels.

Les pratiques. De grandes différences selon les secteurs

Le débat a pleinement mis en lumière cette propension à l'ouverture à de nouveaux marchés pour les entreprises nouvellement présentes sur le web.Dans certains cas, notamment l'horeca, c'est là bien évidemment un effet désiré. Quel hôtel-restaurant ne se réjouira pas d'accueillir des clients scandinaves, par définition injoignables via des moyens de promotion conventionnels tels que le courrier ou le téléphone?

Dans d'autres cas, l'élargissement du marché peut générer certaines difficultés, en particulier si:

  • l'entreprise est de petite taille;
  • elle vend des biens physiques;
  • son marché est traditionnellement local ou régional;
  • le prix unitaire du bien vendu est faible par rapport aux frais de transport.

Les problèmes. Un casse-tête logistique potentiel

Certaines entreprises se retrouvent rapidement confrontées à l'obligation de prendre des décisions importantes:

  • doit-on décider de livrer tel marché et pas tel autre?
  • quelle est la limite géographique audelà de laquelle une vente n'est plus rentable?
  • à quels transporteurs s'adresser?
  • quid des frais de douane et des éventuelles différences de taux de taxation de certaines marchandises selon les pays?
  • comment assurer le service aprèsvente pour un client arabe ou japonais?
  • etc.

Autant de questions qui ne préoccupaient pas forcément l'entreprise au premier chef avant l'adoption de l'e-business!

Les enseignements. Le client est roi… quand il est dans ma zone

Dès lors, l'usage de l'e-business implique d'établir au préalable une "zone de couverture commerciale" rentable. Le site de vente en ligne, par exemple, devra mentionner clairement quels sont les régions et/ou les pays couverts. Ce n'est pas tout. Dans la plupart des cas, il faut instaurer une véritable "culture des relations extérieures" dans l'entreprise.

Cette réalité couvre deux aspects :

  • la définition d'une stratégie de gestion de la clientèle;
  • l'établissement de partenariats technico-commerciaux, tant pour faire face aux demandes en provenance de l'étranger que pour répondre à des appels d'offres dépassant les capacités de l'entreprise. Une démarche qui, à nouveau, demande d'apprendre à se parler entre confrères pour tenter de voir plus grand, sans se préparer à des sauts de croissance monstrueux en solitaire.
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