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samedi 1 octobre 2016

Vendre en ligne sans investir dans un site web

Quelles sont les principales possibilités pour tester la vente en ligne, sans grand investissement en temps et en argent? Focus sur les sites de vente aux enchères, les places de marché électroniques et les plateformes de ventes en mode ASP
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Mis à jour le 18/11/2007 | Imprimer | Envoyer

L'e-commerce est en plein boom. Entre 2005 et 2006, il a progressé en Belgique de 100% pour atteindre 675 millions d'euros (hors secteur touristique). Les dernières enquêtes menées par l'AWT indiquent que 33% des consommateurs wallons et 39% des PME wallonnes achètent maintenant en ligne. L'Internet est devenu un canal d'acquisition de biens très variés.

Les grands sociétés belges ont bien compris l'intérêt stratégique d'Internet et sont maintenant largement présentes au niveau de la vente en ligne. Par contre, les PME restent encore un peu frileuses à vendre sur Internet, alors que dans de très nombreux marchés, d'autres sociétés, souvent étrangères, se sont positionnées et s'accaparent des parts de marché à leur place. Ainsi, plus de 40 % des achats en ligne par des consommateurs belges s'effectuent sur des sites étrangers! Situation beaucoup moins marquée aux Pays-Bas.

Beaucoup pensent encore que se lancer dans l'e-commerce n'est pas chose aisée et prend beaucoup de temps. C'est effectivement le cas si on souhaite développer son propre site Internet transactionnel. Le développement prend du temps. Il faut souvent sous-traiter la tâche à des spécialistes, opération qui ne se fait pas toujours facilement. De plus, une fois le catalogue des produits en ligne, il faut ensuite faire référencer sa boutique sur des moteurs de recherche, maîtriser les systèmes de paiement électronique, mettre en place un système de livraison et de gestion des retours, etc. Bref, même si ces tâches sont maintenant nettement plus standardisées et "professionnalisées" que lors des balbutiements d'Internet, cela reste un projet comme un autre, qu'il ne suffit pas de décider pour le rendre opérationnel.

Par contre, il existe maintenant de multiples alternatives à la création de son propre site d'e-commerce. L'AWT vous propose d'examiner les plus importantes et de montrer ainsi qu'il est possible de tester la vente en ligne, sans grand investissement en temps et en argent, et d'ainsi bien mesurer la réactivité de la clientèle par rapport à ce mode de vente.

Ce sujet a été abordé lors d'une conférence organisée le 24 octobre 2007 lors d'une conférence organisée par l'AWT et Technifutur, dans le cadre du Forum des entrepreneurs 2007. AWT TV a rencontré les différents intervenants.

Sites de ventes d'enchères

Le plus connu d'entre eux reste "eBay", devenu au cours du temps incontournable au niveau international. Mais il en existe d'autres, souvent spécialisés dans un créneau particulier. Si ces sites se sont au départ positionnés sur la vente/achat entre particuliers, ces dernières années, un nombre très important de professionnels, majoritairement des indépendants et PME, ont tiré profit de ces plates-formes pour vendre en ligne leurs produits vers les consommateurs finaux. Ils sont déjà des milliers de professionnels sur eBay en Belgique (mais encore bien peu de wallons ...).

Les avantages de cette solution sont la facilité et la rapidité pour ouvrir sa boutique en ligne: celle-ci peut être ouverte en quelques minutes. Pas besoin de connaître quoi que ce soit en programmation informatique. Pas besoin non plus de se préoccuper des aspects de paiement électronique, puisque la plate-forme les prévoit d'emblée. Ni d'ailleurs du référencement de ses produits sur les moteurs de recherche, des plates-formes comme eBay disposant de leurs propres mécanismes de promotion auprès de ces moteurs. Enfin, il est possible d'exporter facilement sa production en s'adressant à de multiples marchés nationaux.

En fonction de la nature des produits en vente et du degré de rareté, il est possible d'opter:

  • pour la formule de vente aux enchères, à celui qui offre le plus pour l'objet au terme d'un délai à fixer (ce qui convient par exemple pour des objets uniques ou des pièces susceptibles d'être collection­nées, mais aussi pour des fins de séries qu'il est possible de liquider au meilleur prix du marché),
  • pour la formule classique de vente immédiate (recommandée pour les articles courants).

Finalement, l'investissement se limite essentiellement à un appareil photo numérique pour photographier ses articles, ainsi qu'à un peu de temps pour lire les conseils d'eBay et pour examiner les offres déjà existantes de produits semblables afin de rédiger les annonces les plus pertinentes.

eBay apparaît dès lors comme un canal de vente électronique de départ, de test. Passé un certain volume de vente, il peut alors devenir intéressant d'embrayer vers la réalisation de son propre site et ainsi de s'affranchir des frais récurrents de parution des annonces et des commissions sur les ventes, mais surtout de mieux personnaliser la présentation de son offre, de mieux intégrer le processus de vente avec le back-office (gestion des stocks, livraison, etc.) et, important, d'automatiser le processus de publication des annonces, celui pouvant s'avérer sur eBay dispendieux en temps, malgré les outils fournis, lorsque les ventes ont atteint une vitesse de croisière. De nombreuses sociétés continuent toutefois à utiliser eBay par la suite, comme seul canal ou en complémentarité avec leur propre site, en combinant les atouts des deux formules.

Lorsque l'activité se prête à une liquidation de stocks importants à des périodes données, une autre voie consiste à proposer ces articles sur des sites de "vente privée", proposant ses offres en exclusivité à des prospects qui se sont enregistrés volontairement pour bénéficier de ces opportunités.

Places de marché électronique

Deuxième solution: rechercher des clients (généralement professionnels) sur des sites Internet se positionnant comme lieu de rencontre entre l'offre et la demande. Il en existe de 2 types:

  • plates-formes verticales. Elles sont spécialisées dans un secteur d'activité précis (par exemple le secteur chimique, automobile, etc.), gérées par un tiers de confiance qui se positionne comme facilitateur de business, ou créées par un grand acheteur ou un consortium d'acheteurs, comme par exemple dans le secteur de la grande distribution;
  • plates-formes horizontales. Elles rassemblent des acheteurs et des vendeurs de tout secteur. Après enregistrement, il est possible de consulter sur ces sites les appels d'offres existants et d'y répondre, ainsi que bien entendu de faire paraître des propositions de services/produits. Généralement des frais de parution et/ou une commission sur les transactions sont perçus par le gestionnaire de la plate-forme.

Cette formule prend une certaine ampleur en BtoB, surtout en international, dans certains secteurs où les clients sont peu nombreux et tâchent de faire jouer la concurrence au maximum. C'est le cas par exemple des entrepreneurs généraux dans le secteur de la construction et des principaux secteurs industriels, sans oublier le secteur public où de plus en plus de marchés sont arbitrés électroniquement (au Royaume-Uni, c'est même devenu la voie habituelle). Ne pas se positionner sur ces places de marché, c'est s'exclure automatiquement de ces appels!

Toutefois, tous les marchés ne sont bien entendu pas concernés: il restera toujours des produits et services nécessitant un certain degré de personnalisation et ne pouvant être négociés sur la base de critères simples.

A côté de ces plates-formes de négoce en ligne, il existe aussi des catalogues multi-fournisseurs en ligne de produits industriels, auprès desquels il devient de plus en plus important de se faire référencer. En effet, ces catalogues ont entrepris ces dernières années des efforts importants de standardisation sur le plan international des références de produits, souvent avec le soutien des autorités publiques (Commission Européenne, etc.). Dès lors, ces cata­logues servent de référence à un nombre croissant de grandes sociétés qui les intègrent dans leurs ERP (progiciels de gestion) au niveau du processus de commande, l'objectif étant de réduire des frais de traitement des achats et de rationaliser ceux-ci, ainsi que la récente initiative de catalogue électronique multi­marques de fournitures industrielles de l'AFIM.

Plates-formes de ventes disponibles en mode ASP

Enfin, il existe une troisième solution de vente: profiter d'une plate-forme technique existante en mode ASP, conçue pour pouvoir être personnalisée par tout candidat cybercommerçant sans que des connais­sances techniques avancées ne soient nécessaires. Moyennant généralement des frais de location, le vendeur a accès en ligne à un logiciel de conception et à un espace d'hébergement de son espace de vente sur un serveur Internet.

Cette formule nécessite un peu plus d'investissement en temps que les 2 précédentes. Par contre, elle permet de disposer d'un niveau supérieur de personnalisation, ainsi que des services annexes (par exemple : gestion des livraisons, référencement sur les moteurs de recherches et sites comparatifs, etc.), au point de se demander parfois ce qu'apportait de plus le développement de son propre site.

Bien entendu celui-ci reste incontournable si une plus grande intégration avec les outils informatiques internes est recherchée et une comparaison financière doit être effectuée entre cette formule de location et un investissement. Il faut aussi être très attentif aux conditions de mise à disposition de ces plates-formes, certains contrats apparaissant très difficiles à rompre, et certains systèmes ne permettant pas de transposer les pages d'informations développées sur d'autres plates-formes, ce qui entraîne une situation de dépendance à long terme avec son fournisseur.

En conclusion ...

On ne peut dès lors plus dire que vendre en ligne est une aventure hasardeuse. Il est possible de se lancer et de tester ce canal de vente auprès de sa clientèle et auprès de nouvelles cibles, sans prendre de risques financiers importants et de s'enliser dans des projets informatiques fastidieux.

Pour en savoir plus

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