Agence du Numérique (ex - Agence Wallonne des Télécommunications / AWT), la plateforme ICT de la Wallonie

lundi 26 septembre 2016

L'e-Commerce. Une opportunité de croissance pour votre PME

Le 26 avril 2012, l'AWT, Technifutur et la SPI ont proposé un nouvel événement du cycle "Osez la vente en ligne". Au programme, un focus sur le B2B, des entreprises actives dans la vente en ligne et des conseils d'experts. Retrouvez les interviews, présentations et liens vers les témoignages
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Mis à jour le 25/05/2012 | Imprimer | Envoyer

Le commerce via Internet enregistre des taux de croissance de plus de 20% ces dernières années. Si l'e-commerce vers le consommateur final est maintenant bien médiatisé, ce n'est guère le cas des offres s'adressant à d'autres professionnels (Business to Business), qui sont d'ailleurs beaucoup moins visibles sur le Net, car s'adressant à un public limité, souvent ciblé, et dont l'accès s'effectue généralement après la saisie d'un numéro de TVA ou d'une combinaison "login et mot de passe".

Internet. Le principal canal d'achat entre professionnels

L'e-commerce BtoB est en pleine émergence. Selon une enquête récente réalisée en France par Powerboutique, 1 site web BtoB sur 3 a été lancé durant les 2 dernières années et une croissance de 32% du nombre de sites professionnels a été observée en 2011.

Une autre enquête menée en février 2012 par la FEVAD montre qu'Internet est le canal d'achat le plus utilisé dans 72% des entreprises, contre 30% pour le téléphone ou le fax et 12% pour le représentant commercial. De plus, même pour les entreprises qui n'achètent pas en ligne, 53% d'entre elles se rendent sur Internet pour y trouver des informations.

Le Baromètre de l'AWT indique qu'en Wallonie, en 2010, 39% des entreprises ont acheté en ligne, mais seulement 9% vendent en ligne. Conséquence probable de ce déséquilibre, beaucoup d'achats s'effectuent sur des sites étrangers (près de 1 sur 2, selon les statistiques du fournisseur de paiement Ogone). Inciter un plus grand nombre de sociétés à vendre en ligne vers le particulier, mais aussi vers les professionnels constitue donc un enjeu de compétitivité pour l'économie wallonne.

Les spécificités de l'e-commerce BtoB

Réussir sa démarche e-commerce suppose de la construire sur des bases solides. Et pas que sur le plan technique! L'expérience des "early adopters" montre que la réussite d'une telle initiative passe inévitablement par l'adéquation entre une vision stratégique claire et l'objectif commercial poursuivi.

Ils ont souligné les particularités du commerce électronique entre professionnels (BtoB) par rapport à l'e-commerce BtoC.Comme avantages, on soulignera:

  • le panier moyen d'achat est nettement supérieur, ce qui permet de mieux rentabiliser les dépenses en acquisition de clients,
  • les cycles de croissance BtoB sont généralement non synchrones avec le BtoC (ce qui permet de niveler les creux et les crêtes d'activités si on vend vers ces 2 cibles),
  • le paiement ne doit pas forcément s'effectuer en ligne, ce qui élimine une étape souvent critique du processus de commande en ligne,
  • et il est possible de proposer des conditions personnalisées et de faciliter la recommande de même produits, puisque l'utilisateur est systématiquement identifié au minimum par son numéro de TVA.

Les principaux défis spécifiques rencontrés sont:

  • la nécessité de convaincre des cibles souvent multiples, présentant des attentes différentes. Le processus de conviction est généralement plus long qu'en BtoC. Souvent la commande n'est passée qu'après de nombreuses visites sur le site web;
  • la nécessité de tenir compte dans le processus de commande du fait que le prescripteur n'est pas forcément la personne qui autorisera la dépense. Ces personnes-ci ne sont pas forcément aisées à toucher en direct;
  • L'obligation de vérifier la validité des numéros de TVA intracommunautaires et la concordance avec l'adresse de livraison, pour limiter les risques de fraudes et s'assurer de la déductibilité de la TVA;
  • Des développements informatiques généralement plus complexes pour permettre un bon interfaçage entre le site d'e-commerce et le back office (logiciel de gestion des stocks et de comptabilité, ERP, etc.)

Hormis ces particularités, les clés du succès de la vente en ligne se révèlent les mêmes qu'en BtoC. Les orateurs ont ainsi souligné:

  • l'importance du positionnement stratégique en ligne. Quelle valeur ajoutée sera apportée à la clientèle (personnalisation, catalogue étendu, fins de stocks à prix réduits, facilité à la recommande de produit, etc.), comment ajouter le canal Internet en synergie avec les canaux existants, etc. Il ne faut pas non plus hésiter à faire évoluer cette stratégie en fonction du résultat et des opportunités rencontrées. Ainsi presque tous les orateurs ont été agréablement surpris du développement de leurs ventes à l'exportation, parfois même à la grande exportation. Ils ont donc adapté leur plan pour mieux répondre à cette demande qu'ils ne ciblaient pas initialement;
  • la nécessité de ne pas consacrer tout le budget au site d'e-commerce. Un bon marketing, pas uniquement en ligne, est essentiel pour attirer sa cible sur son site Internet. Optimiser le référencement naturel est fondamental. Le référencement payant peut booster une opération (par exemple pour une liquidation de stocks), mais se révèle fréquemment plus coûteux que d'autres méthodes sur le long terme;
  • l'importance du choix du prestataire web est critique. Il faut prendre le temps de bien le choisir, et peut-être même l'impliquer aux résultats en le commissionnant, ce qui permet d'établir une relation win-win sur le long terme;
  • la nécessité de construire sa réputation en ligne et l'entretenir. Les réseaux sociaux sont de plus en plus le véhicule du bouche à oreille. Celui-ci peut être positif comme négatif. Il s'agit donc d'y être attentif, et de capitaliser dessus pour étendre sa notoriété et donc la confiance des prescripteurs potentiels.

Rappel du programme

L'e-commerce en Wallonie. Etat des lieux. Les principaux défis à relever et les aides disponibles pour réussir à vendre en ligne Damien Jacob (AWT)
Focus sur la vente en ligne BtoB. Les enseignements tirés après quelques années d'activités en ligne. Comment faire évoluer son projet d'e-commerce? Table ronde, témoignages et questions/réponses Thierry Adam (Etilux), Serge Simon (KSL), Marie-Laurence Lefébure (9bulles)
Témoignages de cyber-commerçants wallons. Table ronde pour mieux comprendre les réalités du terrain Philippe Jouret (Kova outils), Thierry Adam (Etilux), Serge Simon (KSL).
Rendre mon site attractif en valorisant les sites e-commerce de mes fournisseurs. Témoignage d'un "client professionnel" en ligne Fabian Tasset (Maison Tasset)
Comment vendre en ligne en B2B sans investir dans un site d'e-commerce. Exemple concret avec la société Auctelia, spécialiste de la vente en ligne d'équipements pour industriels et professionnels Christophe Ledur (Auctelia)
Comment démarrer un projet gagnant? E-commerce et intelligence stratégique, le couple parfait. Pourquoi lancer un site d'e-commerce? Comment intégrer ce projet aux activités de ma société? Comment en assurer la gestion et la promotion? Comment trouver les informations utiles? Comment se protéger? Les ateliers et le diagnostic en Intelligence stratégique de la SPI vous aident à répondre à toutes ces questions Sandrine Barre (SPI) et Marie-Laurence Lefébure (9bulles)
Rencontre avec des professionnels (Consultants en Intelligence stratégique, Consultants "Rentic", Agences Web "eTIC", etc.) prêts à vous aider et vous conseiller pour débuter ou perfectionner votre démarche e-commerce

L'animation de l'événement était assurée par André Blavier (AWT).

  • AWT
  • SPI
  • Technifutur

Les témoignages des entreprises

  • Tasset.com. De la partition à Internet
    La musique en ligne, ce n'est pas seulement le téléchargement de fichiers MP3. La preuve avec la Maison Tasset dont le site Web d'e-commerce permet l'achat d'un large choix d'instruments de musique
    http://www.awt.be/web/ebu/index.aspx?page=ebu,fr,tem,010,008
  • KSL.eu. Les pros des professionnels
    KSL est spécialisé dans la vente de matériel informatique spécifique aux points de vente, à la logistique et à l'industrie, exclusivement via son site e-commerce. Serge Simon, patron de KSL, a expliqué les raisons de ce choix à l'AWT
    http://www.awt.be/web/ebu/index.aspx?page=ebu,fr,tem,010,038
  • 9 bulles: histoire d'une maman devenue "entreprenaute"
    Des opportunités de niches existent encore sur Internet. Le site de commerce électronique 9bulles.be propose des vêtements spécialement pour femmes enceintes. Découvrez l'histoire de 9 bulles, de sa création jusqu'à ses premiers pas en ligne
    http://www.awt.be/web/ebu/index.aspx?page=ebu,fr,tem,010,037
  • Auctelia. Une salle de vente virtuelle pour professionnels
    Auctelia s'est positionnée dans le négoce d'équipements industriels et professionnels, en développant avec succès une activité de courtage industriel s'appuyant entre autres sur une plateforme en ligne de vente aux enchères
    http://www.awt.be/web/ebu/index.aspx?page=ebu,fr,tem,010,036
  • Etilux
    Entreprise spécialisée dans la production et la distribution d'étiquettes, les systèmes de traçage et la distribution de matériel vidéo, Etilux a mis en place une plateforme d'e-business performante dont le nouveau site Web est la vitrine
    http://www.awt.be/web/ebu/index.aspx?page=ebu,fr,tem,010,015
  • BtoBgreen. Des fournitures de bureau écologiques
    BtoBgreen est un site de commerce électronique proposant du petit matériel de bureau et des fournitures scolaires de qualité et "green", c'est-à-dire issus d'une chaîne de production respectueuse de l'environnement
    http://www.awt.be/web/ebu/index.aspx?page=ebu,fr,tem,010,032

Le témoignage de Kova Outils sera publié prochainement.

Pour en savoir plus

  • L'e-Commerce. Une opportunité de croissance pour votre PME (.PDF 5712 k)
    Présentations lors de la conférence "L'e-Commerce. Une opportunité de croissance pour votre PME" du 26 avril 2012 organisée par la SPI, l'AWT et Technifutur
    http://www.awt.be/contenu/tel/ebu/E-Commerce_26_04_2012.pdf
  • Osez la vente en ligne
    L'AWT, Technifutur et la SPI+ ont organisé une conférence sur les opportunités de l'e-commerce. Le programme a mis l'accent sur les témoignages d'e-entrepreneurs, ainsi que sur les thèmes du paiement en ligne et de la logistique
    http://www.awt.be/web/ebu/index.aspx?page=ebu,fr,foc,100,159
  • Club PME 2.0 de l'AWT. Le réseau des acteurs wallons de l'e-business
    Le Club PME 2.0 est un service lancé par l'AWT. Il s'agit d'un réseau informel d'entreprises et indépendants utilisateurs des TIC dont l'objectif est de faciliter la diffusion de bonnes pratiques de terrain et l'échange d'expériences
    http://www.awt.be/web/ebu/index.aspx?page=ebu,fr,pm2,000,000
  • Conseils pour bien choisir son fournisseur TIC Lien externe
    7 points clés devraient être convenus avec un fournisseur TIC dès la négociation du contrat pour éviter les déconvenues les plus fréquemment rencontrées
    http://www.charte-etic.be/choisir-un-fournisseur-TIC.html
  • SPI Lien externe
    La SPI est l'agence de développement économique pour la province de Liège. La SPI offre, à partir de ses trois métiers complémentaires, territoire, infrastructures et services, une solution intégrée à ses clients, entreprises privées ou pouvoirs publics
    http://www.spi.be
  • Technifutur Lien externe
    Centre de compétences de la Région wallonne, Technifutur est chargé de la mise en oeuvre d'un projet de sensibilisation, d'information de haut niveau dans le domaine des TIC
    http://www.technifutur.be
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