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dimanche 25 septembre 2016

Alterego Design

Alterego vend des meubles contemporains sans intermédiaire. S'adressant à la fois aux particuliers et aux professionnels, ce site de commerce électronique mise sur le rapport qualité/prix et la diversification de son catalogue pour satisfaire sa clientèle
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Mis à jour le 24/08/2009 | Imprimer | Envoyer

Parcours

  • Qui? Alterego
  • Quoi? Vente de mobilier contemporain via le Web uniquement
  • Quand? Société créée fin 2005
  • Combien? 2 créateurs, 8 employés
  • Où? www.alterego-design.be

Durant l'été 2005, Nicolas Gillard (étudiant aux HEC de Liège en management et commerce) et Xavier Leballue (étudiant en Sciences Economiques à l'université de Maastricht) utilisent EBay comme outil de vente pour différents objets ménagers et de Pocket Bikes importés d'Allemagne. Au fil du temps, ce job d'étudiant s'oriente plus spécifiquement vers la vente de mobilier contemporain.

Le système de vente évolue rapidement:

  • de la vente aux enchères classique vers une vente à prix fixes,
  • d'un stock minime que les vendeurs allaient chercher eux-mêmes en Allemagne à un stock plus important livré par camions entiers.

Fin 2005, toujours aux études, les deux amis créent AlterEgo. Dès la fin des études, à l'été 2006, Nicolas et Xavier travaillent à temps plein pour leur société.

Le premier mois de l'année 2007 est consacré à la recherche de producteurs en Asie. Le voyage permet de visiter plusieurs usines et trouver ainsi un producteur de qualité. En achetant directement en grosses quantités au producteur, AlterEgo élimine l'intermédiaire grossiste et offre des prix plus compétitifs à sa clientèle.

La première livraison se fait dès février 2007.

Pourquoi l'Asie?

AlterEgo base sa politique commerciale sur:

  • la vente de mobilier de gamme abordable au meilleur rapport qualité/prix possible;
  • une approche du marché avec des produits dont le prix invite le consommateur frileux à prendre le risque de l'achat, ce dernier étant finalement minime;
  • une qualité de produits permettant au business de se développer sur base d'une réputation grandissante.

L'Asie n'a pas été choisie afin de trouver le meilleur prix de fabrication, mais plutôt pour l'opportunité qu'elle offre de choisir une bonne qualité, une certaine flexibilité et ce à très bon prix.

Saisir les opportunités

Outre la qualité de leurs idées, Nicolas et Xavier ont saisi les opportunités qui se sont offertes à eux:

  • minimisation des charges: bureaux et entrepôt familiaux sont utilisés à bon escient;
  • très peu d'investissements informatiques:
    • un PC et un portable ont suffi au départ;
    • les ventes se faisant sur Ebay, il n'y a pas d'urgence à créer un site d'e-commerce;
  • suivi d'une formation sur "la vente sur EBay", donnée par Défimédia;
  • achat via Ebay de "la construction d'un site Web", initiative lancée par Défimédia, d'une valeur de 12000 euros et remportée pour 3600 euros aux enchères.

Cette dernière opportunité leur permet de lancer un site Web en 6 mois. Mis en place en 2008, il a aujourd'hui dépassé Ebay en terme de ventes.

Malgré son succès, le site Web continue à faire référence à Ebay et plus particulièrement à la page d'évaluation qui augmente la confiance des visiteurs du site. Les utilisateurs d'Ebay découvrent également le site Web lors de leurs recherches, apprécient le site et s'y fidélisent.

Un Web Shop en support au site Web

Pour convaincre le client d'acheter, des prix attractifs ne suffisent pas toujours. AlterEgo a donc ouvert un Web Shop à Angleur: un showroom permettant aux clients de voir et tester les produits avant de prendre leur décision. Les informations et conseils peuvent y être obtenus auprès du vendeur ou via la borne Internet permettant de surfer sur le site Web. Un second showroom sera bientôt disponible à Bruxelles. Il permettra de toucher plus particulièrement la clientèle professionnelle de la capitale.

La politique de vente reste toutefois la même: 100% via le site. Le showroom n'est qu'une vitrine et non un magasin, les commandes peuvent y être enregistrées, mais aucun produit n'est de stock. Le showroom d'Angleur, proche de l'entrepôt, permet aux clients d'y passer pour emporter leur commande en quittant le Web Shop. Pour la clientèle bruxelloise, afin d'éviter les frais de port, il sera aussi possible de se faire livrer dans le showroom de Bruxelles.

Le magasin n'est pas implanté au centre-ville, lieu de passage essentiel pour un commerce classique, et les heures d'ouverture sont adaptées à la politique de vente sur le Web. 95% des visiteurs du magasin viennent d'ailleurs spécifiquement après avoir visité le site Web.

L'ouverture du Web Shop lève les derniers freins à l'achat. 98% des visiteurs se décident à acheter car la visite du showroom sert surtout à conforter leurs idées et les rassurer sur la qualité des produits. La plupart du temps, les choix sont déjà arrêtés avant la visite, et cette dernière se clôture par une commande sur place ou la décision de commander sur le site dans les prochaines heures.

Evolution et stratégie

50% de la clientèle est professionnelle, mais elle crée 80% du chiffre d'affaires. Ce type de clientèle est très important en terme de croissance, mais elle est plus difficile à convaincre car très habituée à travailler avec des sous-traitants et de grandes enseignes.

Quelques ventes originales peuvent être citées:

  • tabourets pour l'émission "Répondez à la question" de La Une;
  • mobilier pour les émissions sur les élections 2009 de la VRT;
  • tables hautes pour les pompiers de Paris;
  • etc.

La société compte aujourd'hui 10 personnes qui gèrent:

  • la logistique de l'entrepôt: réception des containers, entreposage, préparation des commandes;
  • le showroom: conseil, prise de commande, etc.;
  • le service commercial;
  • la gestion;
  • le contact en Asie: contrôle qualité, visites des usines, contrôle de la production et des finitions, relai des demandes de productions personnalisées, (adaptation de produits), etc.

La stratégie de vente, adaptée à la vente sur le Web, est:

  • d'avoir une gamme réduite de produits, grandissant lentement;
  • de maintenir un stock pour chacun des articles;
  • d'être assez flexible que pour lancer une production personnalisée, si le client peut se permettre un délai d'attente de quelques semaines;
  • d'avoir un rapport qualité/prix imbattable, grâce au contact direct avec le producteur;
  • de professionnaliser au fil du temps le service de conseil à l'aménagement, plus-value par rapport à la concurrence.

Pour en savoir plus

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