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jeudi 29 septembre 2016

Euremis

Vous voulez analyser l'impact des actions commerciales de votre force de vente et améliorer la collecte des données sur le terrain? Euremis vous propose des solutions mobiles d'informatisation de votre force de vente sur PDA et Tablet PC
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Mis à jour le 18/08/2006 | Imprimer | Envoyer

L'importance de la mobilité

  • Qui? Manoël Ancion, Renaud Gryspeerdt et Philippe Van Ophem
  • Quoi? mobilité d'entreprise
  • Quand? 2002
  • Où? www.euremis.com

En 2002, la société Euremis est créée à l'initiative de trois amis, ingénieurs civils dans trois domaines complémentaires, qui font le constat suivant:

  • dans bon nombre d'entreprises, l'informatisation interne est bien développée et efficiente. Elle comprend, de manière générale, des systèmes comptable et bureautique, une gestion commerciale et un CRM;
  • le suivi des employés (délégués commerciaux ou techniciens) sur la route est par contre très mal adapté. Le contact entre l'informatique du siège de l'entreprise (gestion des clients, des contacts, des stocks, etc.) et les agents sur le terrain est rompu;
  • les nouvelles technologies mobiles sont déjà bien développées: PDA et ordinateurs ultra portables se disputent le marché.

Sur ce dernier point, la position d'Euremis est claire. Le PDA est une réelle réponse pragmatique à la problématique du travail sur le terrain, face à un ordinateur portable encombrant, lent à démarrer et peu autonome.

Le but de l'outil à développer est de relayer l'information et l'intelligence de terrain à l'entreprise et, a contrario, de fournir l'information adéquate à l'équipe mobile.

CRMobile: simplicité et convivialité

Pour répondre à cette demande, Euremis développe CRMobile, outil d'automatisation de force de vente, en se basant sur les technologies mobiles et sur le PDA (CRM ou Sales Force Automation). Reliée au backoffice, cette solution permet à la direction commerciale de gérer ses activités, via un outil simple et convivial.

Secteurs d'activités cibles

CRMobile s'adresse principalement à deux secteurs d'activités:

  • le FMCG (Fast Moving Consumer Goods): produits food et non-food disponibles en petites et grandes surfaces. Les forces de vente de ce secteur s'adressent à trois types de clients:
    • la grande distribution: promotion des produits (merchandising), relevé de leur position dans les rayons et de leur prix face à la concurrence, et mise en place des actions commerciales auprès des centrales d'achats et grandes enseignes;
    • l'horeca: promotion des produits et prise de commandes;
    • les petits points de vente: principalement prise de commandes;
  • le secteur pharmaceutique: produits pharmaceutiques et para-pharmaceutiques. Les forces de vente de ce secteur sont de deux types:
    • les délégations médicales: promotion des produits auprès des médecins et prescripteurs;
    • la force de vente de produits hors prescription: promotion (mise en avant de produits et matériel publicitaire) et prise de commandes.

Mise en place du système

La plateforme CRMobile s'accompagne d'une ligne de produits par secteur d'activité. Le logiciel est totalement paramétrable afin de répondre aux besoins du client et de mettre à disposition de chaque délégué un outil simple recouvrant uniquement son activité.

Dès le début de l'analyse, un délégué est présent afin de guider la paramétrisation de l'outil et de fournir un feedback terrain. Cette personne, choisie pour son influence positive sur l'équipe, testera et validera l'application au fur et à mesure de son implémentation et lors de sa mise en place.

Lors de la formation des autres délégués, cette personne de référence pourra recevoir les remarques et questions courantes de ses collègues.

Philosophie du service et avantages

Le but de l'outil est avant tout de maximiser l'utilité de l'information échangée entre le terrain et l'entreprise afin:

  • d'optimiser le reporting et l'analyse au niveau de la direction commerciale et ainsi améliorer les négociations avec les centrales d'achats, le suivi des contrats, etc.;
  • aider le délégué de terrain dans sa démarche commerciale en lui fournissant des informations produits complètes et à jour.

L'augmentation du ROI se fait donc tant au niveau des activités de terrain que du management.

Sur le terrain:

  • augmentation de 10 à 50 % du nombre de visites, et donc, des ventes;
  • approche commerciale améliorée via une information complète et précise, ainsi qu'un meilleur suivi de l'historique des visites et des démarches entreprises (promotion des produits, livraison d'échantillons gratuits, etc.). Cette richesse d'informations permet d'améliorer la performance des négociations;
  • relevé instantané de diverses informations critiques: niveau de prix de la concurrence face à ses propres produits, présence des produits dans les rayons, etc. Une fois consolidées, ces informations sont utilisées par la direction commerciale pour guider les changements à apporter à la démarche commerciale;
  • de par son efficacité et son utilité, l'outil donne une image plus professionnelle auprès de la clientèle.

Au niveau du management:

  • le contrôle de l'activité commerciale est amélioré;
  • les analyses permettent de relever les dysfonctionnements éventuels de certains points de vente et de fournir aux délégués les conclusions d'un point de vue qu'ils ne peuvent avoir depuis le terrain.

Face au PC, le PDA offre des fonctionnalités similaires, mais également certains avantages qui font de l'outil une réelle solution mobile:

  • disponibilité permanente et rapide, notamment via le GPRS;
  • instantanéité des données, grâce à la synchronisation régulière;
  • simplicité d'utilisation et disponibilité de fonctions strictement nécessaires;
  • autonomie importante;
  • coût peu élevé.

Outre ces avantages, la mise en place du système complet est peu onéreuse. Les gains portant sur le réencodage des données et les améliorations d'efficacité des forces de vente permettent à eux seuls d'obtenir un ROI d'un délai de 3 à 6 mois, même pour de petites équipes.

CRMobile est une solution générique et multilingue, ce qui lui permet d'être commercialisée en dehors de la Belgique. Lorsqu'une société travaille dans plusieurs pays, le produit peut être testé dans un pays pilote, et ensuite distribué au reste du groupe.

Lorsqu'une fonctionnalité, développée pour un client particulier, est assez générique, elle est intégrée dans le système. La plateforme est évolutive et dynamique.

Comment ça marche

Le PDA est synchronisé (GPRS, ADSL au domicile du délégué, réseau d'entreprise, etc.) à une base de données centrale. Via un outil Web, la direction commerciale, ou le personnel administratif, peut:

  • gérer l'activité du délégué: lui communiquer les plans d'action commerciaux, suivre son planning et y introduire des tâches à réaliser, etc.;
  • effectuer le reporting et l'analyse des données: un outil d'analyse permet de croiser les données et suivre ainsi une activité particulière, les plans d'action commerciaux qui y sont associés, les prises de commandes relatives, afin d'améliorer la démarche commerciale.

Le GPRS permet aussi d'envoyer instantanément les commandes afin que l'entreprise puisse y répondre au plus vite et augmenter les performances de livraison.

Euremis propose une solution globale et conseille ses clients sur les types d'appareils à utiliser en fonction de la démarche commerciale (type de PDA ou type de lecteur de codes-barres, par exemple).

Le lien entre l'infrastructure existante et l'outil fourni par Euremis est mis en place en partenariat avec le client. Euremis se charge de l'importation/exportation des données utilisées par l'outil dans un format choisi avec le client (fichiers XML, par exemple).

Vision de la société

Euremis est composée d'une vingtaine de personnes, dont 1/4 de commerciaux. Le reste de l'équipe est forme d'architectes, chefs de projets, développeurs, testeurs et personnel de support.

La société prospecte énormément. De plus, de nombreux contacts sont noués via les clients existants: filiales à l'étranger, partenaires, sociétés appartenant à un même secteur, etc. Des tables rondes sont organisées entre prospects et clients afin de montrer aux premiers les expériences et l'intérêt porté au système par les seconds.

Euremis travaille à sa visibilité à l'étranger, la France restant le principal marché à développer. De manière générale, la clientèle française est très demandeuse, car très au fait des outils mobiles et très ouverte à ces technologies.

Pour en savoir plus

  • Euremis Lien externe
    Euremis a pour mission de développer des solutions mobiles simples, efficaces et performantes pour les forces commerciales et techniques. Ces solutions sont déployées à la fois sur PDA (ordinateur de poche) pour les utilisateurs mobiles et sur PC pour le personnel interne
    http://www.euremis.com
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